2023年全球实际GDP增长3.2%，2024年上半年全球经济保持增长势头。然而，寿险行业的增速落后于GDP增长，行业影响力（即保费收入/GDP）进一步下降，全球八个主要市场[1]中仅美国和日本的保费收入增幅高于GDP增幅。虽然不同寿险产品以及不同地区间出现增长分化，但整体来看，传统寿险产品和主要国家市场大多处于停滞状态，整个寿险行业正在寻求新的增长点。
我们看到，全球寿险行业面临着一系列结构性变革力量。首先，老龄化进程加快，对于退休保障的需求大幅增加。其次，随着数字服务普及，消费者对于客户体验的要求越来越高。与此同时，在宏观经济不确定背景下，受限于业务透明度低及增长举措周期长，寿险公司价值创造能力在公开资本市场受到怀疑，但私募资本仍对行业持相对乐观的态度，给予了行业更大的资金和能力支持。
我们认为，如果寿险公司能够顺势而为，积极面对当下结构性变革，将有助于进一步激发客户需求，推动行业复苏，实现持续增长和价值创造。《麦肯锡全球保险业报告2025：实现超越寿险本身的增长与影响力》（以下称“本报告”）基于对最新行业数据的分析，审视全球寿险行业现状和前景，提出超越传统寿险、实现增长和价值创造的四大策略：
- 制胜养老市场：人口老龄化进程加快，叠加宏观经济不确定性和近两年持续高利率，保险在退休资产配置中的重要性不断攀升。寿险公司可以通过持续产品创新，向客户提供稳定、安全的终身退休收入，来重新赢得市场影响力。
- 向综合财富和健康解决方案转型：随着消费偏好转变，寿险与财富管理和健康管理之间的界限日益模糊。保险公司可以利用寿险与财富管理之间的协同效应及在医疗保健领域的独特优势，向客户提供全面财富规划方案和健康解决方案，在市场中保持竞争力。
- 探索客户服务新途径：保险公司可以通过不同获客场景（例如，基于工作地点的团险转个险）和数字化直面客户的营销方式，整体降低销售获取成本，并为客户提供更具个性化的体验。
- 激活保险——资管——资本的飞轮效应：随着寿险和资产管理的融合，寿险公司可以通过成功实施“飞轮”模式驱动未来价值创造：负债端——大规模发售寿险和年金产品、资产端——差异化的投资管理，以及资本端——吸引私募资本以实现灵活高效的资本管理。
全球寿险行业现状
2023年宏观经济和寿险行业的变化，导致了不同寿险产品以及不同地区间的增长分化。但整体来看，传统寿险产品和主要国家市场大多处于停滞状态，整个寿险行业正在寻求新的增长点（见图表1）。
- 传统寿险：在全球大多数主要国家市场中，定期寿险、两全寿险和终身寿险等产品呈现停滞或萎缩状态。然而，得益于疫情后线下代理渠道复苏，以及客户对于简单短期保障产品和美元计价寿险产品的高需求，日本传统寿险市场实现了整体强劲增长。
- 年金：全球宏观经济带来的较高利率水平，增强了年金等利差产品的吸引力，但增长主要集中于美国和英国市场。英美的个人年金实现双位数复合增长，同时团体年金的资本市场收购也创出了交易金额和数量的历史新高。
- 投连险：由于受到来自资管产品的竞争，美国和欧洲的投连险表现不佳。日本的投连险增长势头喜人，但与其他地区或者与本地区的其他产品相比，规模仍然较小。
- 健康险：2023年全球健康险行业表现仍然强劲，全年保费总额达到8万亿美元。虽然美国仍然占据了约2/3的市场份额，但受到强制购买的监管要求及中产阶级持续壮大的人口结构变化影响，欧洲、中国、巴西等市场增速较高，市场份额不断扩大。
推动寿险行业结构性变化的力量
当前，全球寿险行业存在一系列足以推动行业结构性变革的力量。如果险企顺势而为，将有助于进一步激发客户需求，推动行业复苏，实现持续增长和价值创造。
- 人口结构转变
一方面，全球65岁及以上的“银发”人口不断增加，退休保障缺口日渐扩大。预计到2050年，银发人口将达到16亿人，占全球总人口的16%。与此同时，退休保障缺口持续扩大；在八个主要国家市场，基于三大支柱（政府/企业/个人）合计计算，预计在2022年存在约106万亿美元的退休储蓄缺口，而该数字预计在2050年将扩大至483万亿美元。这为保险公司提供了难得的机遇，可以针对日益增长的养老需求，提供定制化的退休解决方案。
另一方面，婚姻率降低、生育下降和双收入家庭比例上升等社会生活方式变化正在挑战传统寿险模式。纯保障或两全/终身寿险等传统产品的价值主张正在逐渐减弱，寿险保单覆盖率在持续下降。保险公司可以通过更灵活的保障产品形式，满足逐渐增加的非传统家庭需求。
- 客户体验至上
数字经济的蓬勃发展，大幅提升了客户运用数字渠道的能力和偏好；同时，平台经济的发展也促使客户更倾向于享受一站式服务。麦肯锡研究显示，将客户体验从最低的四分位数提升到最高的四分位数，可将赢得新业务的比率提高 30%，并且能够减少20%至30%的退保率。从 2017 年到 2022 年，采取这一举措的保险公司为股东带来的累计回报增加了 20 多个百分点。然而，寿险公司在数字化能力和客户服务方面仍然滞后于其他金融同业，导致了较差的业绩表现。保险公司应寻找吸引技术人才的新策略，克服升级传统系统的高昂成本，提升数字化客户服务能力和水平。
- 私募资本支持
宏观经济不确定性较强的背景下，公开资本市场投资者越发关注现金和资本回报，而寿险企业受限于业务透明度低、理解难度高及举措效果周期长等因素，其估值在公开资本市场受到怀疑。然而，私募资本对寿险行业仍持相对乐观态度。过去十年，私募资本向全球寿险行业注资超过300亿美元，持续提供充沛的资金支持以满足行业的资本要求、扩大业务。同时，私募资本利用自身在投资管理和资产管理上的先进能力，帮助寿险企业更好管理风险、识别投资机会、提升投管能力。自2012年以来，由私募资本（如私募股权公司）支持的保险公司已在全球范围完成了超过8,000亿美元的寿险及年金交易。
麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人吴晓薇：
对于寿险公司而言，上述结构性变革力量既是挑战也是机遇。从负债端来说，养老需求的扩大为寿险未来发展带来广阔空间，保险公司可利用自身投资能力和产业触达，实现产品创新和服务拓展，制胜养老市场。同时，客户也更加关注自身体验和全方位的需求满足，保险公司通过优化升级触达渠道和产品供给，向客户提供更加综合和个性化的财富解决方案。从资本端来说，我们看到具备专业知识的私募资本成为寿险增长新源泉，激活了市场。寿险行业应当积极善用私募资本，推动行业良性发展。
四大策略，超越寿险、实现持续增长和价值创造
面对人口结构、客户体验和资本支持的变化，寿险公司可以在四个关键领域立即行动，实现持续增长和价值创造：制胜养老市场、向综合财富和健康解决方案转型、探索服务客户的新途径，以及激活保险——资管——资本的飞轮效应。
- 制胜养老市场
人口老龄化进程加快，导致大量退休储蓄资产正在逐步进入支出阶段；而宏观经济的不确定性和近两年全球范围内持续走高的利率，使保险在退休资产配置中的重要性不断攀升。这为寿险公司提供了重要发展机遇，可以通过持续产品创新，向客户提供稳定、安全的终身退休收入，重新赢得市场。
例如，美国寿险企业积极利用2020年SECURE法案带来的机遇，推动产品优化和新产品上市，包括通过与资产管理公司合作，将年金产品融入包括目标日期基金（TDFs）在内的更为普及的退休计划中，提升年金产品渗透率。在亚洲新兴市场，寿险公司正引入包括目标日期基金（TDFs）和另类资产基金在内的新兴资产累计产品；同时，随着房屋持有人数量的持续增加，寿险公司也积极推动反向抵押贷款产品的开发和推广，从而满足客户养老需求。
当然，这些产品创新需要寿险公司在风险管理和资负管理上进行投入，调整风险偏好，加强渠道建设和培训，并制定吸引人的内外勤激励机制来驱动增长。
- 向综合财富和健康解决方案转型
随着消费偏好的转变，寿险与财富管理之间的界限日益模糊。保险公司可以利用寿险与财富管理之间的协同效应，通过明确寿险相对于其他产品的价值主张，来提供全面的财富规划方案，在市场中保持竞争力。例如，欧洲保险公司已通过整合银行功能，向高净值人群提供个性化的财富管理和投资管理解决方案，满足客户复杂需求；在美国，2023年已有大约80%的保险代理人提供某种形式的综合财富规划建议，而2020年这一比例仅为60%。
寿险公司还可以利用其进入医疗保健领域的独特优势，明确其在提升客户生活质量方面的作用，实现从“财务保护”向“服务保护”的转变。在亚洲发达市场，一些保险公司推出了“财富与健康中心”，通过与相关业者建立合作或并购，应对不断上涨的养老和护理成本；另一些公司则投资健康解决方案，改善客户长期健康，减少对护理的需求。通过这些创新，寿险公司从单一、偶发的客户互动，向全面的、高频多样化的客户互动方式转变，这要求险企在传统寿险未涉足的能力和领域进行大胆投入。
- 探索服务客户的新途径
随着代理人和经代公司的队伍逐渐老龄化，且他们花在非保险产品的财富管理咨询上的时间也在不断增加，对保险公司的经营压力与日俱增。保险公司可以通过不同的获客场景（例如，基于工作地点的团险转个险，即国内熟知的BBE模式）和数字化直面客户的营销方式，整体降低销售成本，并为客户提供更具个性化的体验。
在一些发达国家市场，由于员工希望自主选择福利以及雇主希望向员工转嫁成本，员工福利框架内的团险和个险之间的界限正逐渐模糊。保险公司正在尝试各种方法，围绕员工直接展业，帮助保险公司接触到传统代理渠道难以触及的中高端客户，同时通过更广泛的产品组合来吸引员工购买。美国市场自愿投保的补充健康产品（如意外、住院赔偿、重大疾病和癌症保险）保费在2021年至2023年间以6.5%的年复合增长率增长，几乎是团体保险市场其他部分增长率的1.5倍。
数字化分销是开拓中端市场的另一条途径。保险公司一直在投资数字平台，以支持远程咨询、利用人工智能提供个性化建议，并为顾问生成预测性分析。这些平台还整合了分销合作伙伴的API，以简化交互并提高效率和客户满意度。发展这些平台和连接整个生态系统的数字基础设施，将使寿险公司更好服务客户，推动产品采用，并确保长期成功。
- 激活保险—资管—资本的飞轮效应
随着寿险和资产管理的融合，价值创造将由成功实施的“飞轮”模式驱动。飞轮包括三个组成部分：负债端——大规模发售寿险和年金产品、资产端——差异化的投资管理，以及资本端——灵活高效的资本管理。
负债端通大规模发售寿险和年金产品，可以帮助保险公司获得长期资金，但这要求保险公司能够迅速应对市场变化，识别恰当的渠道，并在不同区域、渠道和客群上拥有深入而广泛的影响力。
资产端实现差异化的投资管理，要求保险公司在风险偏好和资产配置上做出战略性决策，这依赖于其在风险与回报相匹配的情况下，获取相对高回报资产的能力。此外，有效的投资管理能力具有自我强化作用，能够使保险公司提供更具竞争力的保险产品（更高回报率），进而吸引更多负债，进一步加速飞轮效应。
资本端则要求灵活高效的资本管理，来满足负债端和资产端的不断变化。一方面，保险公司需要吸引私募资本以实现自我扩张和发展。这需要为私募资本提供稳定且相对较高的回报率，使保险资产回归“稳定回报”的资产类别。另一方面，我们发现，发达国家市场的领先保险公司已经建立了相对健全的资本管理框架、建模和分析能力，以及通过再保险侧挂车（Reinsurance Sidecar，即再保险公司在资本市场上募集再保险资金以支持更大规模的再保险）等创新工具，帮助自身实现稳定且较佳的回报表现，吸引私募资本并重获公开市场的信任和关注。
保险公司并不一定需要在飞轮的三个部分均实现最佳表现，而是可以明确自身在哪些环节具备优势，并考虑是否应该加大在这些领域的投入。例如，拥有专有营销优势的险企可以专注于建立独特客户关系、发展新产品和提升核保能力，并通过合作伙伴来加强飞轮的其它环节。
麦肯锡全球副董事合伙人邵奇：
我们发现，中国寿险行业同样也在积极探索和落实报告中提到的全球寿险行业四大策略。在一些领域，中国已经走在世界前列，例如产品+服务的综合解决方案、围绕员工直接展业的BBE模式。在另一些领域，中国寿险行业也可以积极探索。例如，中国正面临利率持续下行周期，可以探索借助私募资本的巨大资金体量和专业能力，支持行业转型改革。
对中国市场的借鉴
我们发现全球寿险市场过去、现在和未来面对的问题与挑战，与中国寿险业有很多共通之处，国外同行的应对举措和相关经验也能给我们带来启示。
- 抓住养老机遇
从全球来看，老龄化进程加快推动了寿险行业持续产品创新（例如，将年金纳入TDF产品等），以及从单一寿险产品向综合财富和健康服务解决方案转型的重要趋势。
中国的老龄化速度和规模前所未有[2]。面对巨大的人口结构变化压力，政策层面出台了一系列支持举措，从宏观层面将“养老金融”置于金融业“五篇大文章”之一，到操作层面“税优个养”政策的持续扩大和优化。然而，根据麦肯锡调查[3]，当前个养普及率高但购买率偏低，居民养老准备存在着信心、规划、储备三方面不足。
结合全球趋势和中国实际情况，保险公司可以在客户触达、保险产品设计、附加增值服务等全业务模块紧扣客户需求，以“客户驱动”模式真正成为客户养老退休的整体解决方案提供商。
从客户触达来看，面对养老这个而长期且复杂的课题，客户信赖十分关键。拥有广大代理人队伍的保险公司在提升客户认知、构建“人与人”的信任感方面具有天然且不易被其他金融机构复制的优势，是参与养老金融的一张王牌。
从保险产品设计来看，不同客户对于风险/回报、投资期限、领取方式的需求不同，保险公司一方面可利用丰富的跨周期大类资产配置和投资运营能力，为养老客户实现资产长期保值增值，满足客户多元财富需求。另一方面可积极推动代理人向高素质康养财富规划师转型，通过投顾服务为客户带来更专业、更个性化的养老支持。
从附加增值服务来看，中国保险公司具备金融产品设计、长期资金投资及自建/合作的康养服务优势，是康养产业生态的连接者和资源整合者。目前，国内部分领先保险公司积极探索养老社区、居家养老、医疗服务、健康管理、财富管理、临终关怀等增值服务，配合寿险产品，实现基于客户层级差异化的“产品+服务”封装，一站式满足客户养老金融和非金融需求。
- 深化直接服务客户的BBE模式
从全球来看，为应对销售队伍变化，发达市场的保险公司积极探索BBE模式（Business-to-Business-to-Employee），打通团险与个险，推动员工层面的展业，接触传统代理渠道难以触及的中端市场客户。
与全球市场相比，中国寿险公司同样面临个险渠道增长瓶颈和团险渠道价值贡献不足的问题。BBE模式向员工个人客户销售的多为长期保险产品，可以打破传统团险渠道多以一年期产品为主的困境，为保险公司带来长期价值贡献。同时，通过企业与保险公司共同搭建的平台向员工进行“一对多”销售，提高生产效率，还能培养一支高素质销售队伍，对于帮助行业走出“增员难、高流失、低产能”的困境具有积极意义。
目前，国内部分领先寿险公司已经引入了BBE模式，并逐渐形成和完善相应组织架构和营销模式。BBE模式本质是一种销售渠道，不同保险公司可以采用不同产品策略、销售模式、资源配置等，但从根本上应锚定公司整体经营战略，只有找准自身定位，才能开辟出一条持续增长通路。
首先，应当明确BBE与个险和团险相区隔的业务定位。例如，需要明确BBE模式与个险和团险如何划分业务范围，销售团队如何回应与个险的比较。与之相关的，是对于企业客户的有效筛选（例如地区、性质、行业、员工收入、历史赔付等）以及基于企业客户和员工客户特点的个性化资源配置优化。其次，应当确立BBE长期服务的经营理念定位。BBE模式的一大优势是可以充分利用与企业的长期合作，加强对每一位员工的专业化服务和深度经营，从而树立企业形象，实现长期价值最大化。
- 善用私募资金
从全球来看，公开股票市场对保险业的怀疑态度与私募资本的相对乐观形成鲜明对比。私募资本不仅持续提供充沛的资金支持以满足保险业资本要求、扩大业务，帮助寿险企业更好地管理风险、识别投资机会、提升投管能力。
与全球市场相比，受限于当前政策，私募资金对于中国寿险行业的参与和支持依然较为有限。然而，潜在合作机会仍然巨大。一方面，在利率下行、宏观经济不确定、私募行业整体“资产荒”的背景下，寿险行业不失为一个能够提供稳健回报的投资对象。另一方面，近20万亿的境内私募管理基金规模和大量的海外基金所形成的巨大体量，也能为寿险行业的业务发展和机构整合提供有效的初始资金，推动行业良性发展。例如，在欧洲，大量私募基金踊跃参与封闭账户保单（close book）交易，有效推动了行业整合。
当然，具体的制度安排也应当考虑到可能存在的私募资金短期逐利倾向对于寿险长期业务经营的影响。一方面，可以通过制度建设，对其进行有效的引导和规避；另一方面，也应当积极培育更长期的资金支持和能力建设，应对私募资金退出后的行业持续发展。
麦肯锡全球董事合伙人吴晓薇：
从国际经验看，引入新资本和封闭账户交易机制的建立有望成为中国寿险行业产能出清的两大破局点。
一方面，通过引入包括产业资本和私募基金等在内的新资本，可以有力支撑寿险行业发展，为行业转型升级提供资金和能力支持，尤其是助力行业产能出清和整体高质量的发展。但同时也需要对资本进行有效合理规范，包括明确其对于寿险业务的参与范围和力度，引导其采用更长期的视角看待投资，规范其对于寿险公司日常经营活动的影响。
另一方面，新“国十条”强调加强尾部机构出清，健全市场退出机制。而建立保单封闭账户（close book）资产包的公开市场交易机制，可以更有效的支撑资不抵债寿险公司的破产重组，更好的保障被保险人的利益，保障行业产能能够健康有序出清[4]。
结语
寿险公司可以通过重新评估其传统商业模式来应对宏观趋势和行业转变，有机会借助新兴的结构性机遇，重新定义其在传统人寿保险之外的作用。考虑到全球宏观环境不确定性仍然很强，要做到这些绝非易事。但作为全球保险业长期的思想和行动伙伴，我们深刻体会到，越是在经营环境困难时期，那些能识别、投资并利用时代机遇并形成独特能力的公司，越能拉开与同侪的竞争差距。在2025年新年伊始，希望通过这篇文章为正处于转型关键期的寿险公司注入信心、拥抱变革。
关于作者：
吴晓薇 麦肯锡全球董事合伙人，中国区保险咨询业务负责人，常驻北京分公司
邵 奇 麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司
程 珵 麦肯锡项目经理，常驻上海分公司
苏文扬 麦肯锡能力与洞见专员，常驻上海分公司
作者特别感谢鲁志娟对本文的贡献。
[1] 包括美国、英国、德国、法国、意大利、日本、中国和巴西
[2] 根据《2023年民政事业发展统计公报》测算，2023年末65岁及以上老年人口占比升至15.4%，预计到2030-2035年间将进入深度老龄化，即65岁及以上老年人口占比达到20%；根据复旦大学测算，中国用了约34年的时间就完成了从进入老龄化到进入深度老龄化的进程，而在先期老龄化的国家大概用80年左右的时间才完成这个过程，https://news.un.org/zh/story/2024/07/1129836
[3] 《麦肯锡中国养老金调研报告》，2023年8月
[4] 关于国外保单封闭账户机制的实践与启示，请参看2024年6月发表的《麦肯锡保险专题：寿险新质生产力的基石-低利率环境下的资产负债表重构》
