中国保险市场近年来保持较快增长，但从市场格局来看，强大的“马太效应”让中小保险公司面临重重挑战。在最新报告《纾困突围 —— 中国中小保险企业破局之道》中，麦肯锡探讨中国中小保险公司如何在这一巨头竞争的格局中纾困突围，觅得自身发展之道。
基于“客观、量化、动态”三原则，在中国市场环境下，麦肯锡将保费收入市场份额小于5%的保险公司定义为中小保险公司（如下图）。根据2017年行业数据，财险市场中除人保财险、平安财险、太保财险、国寿财险等四家外均为中小保险公司；寿险市场中除国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿等七家外均为中小保险公司。
经营现状：夹缝生存，本小利微
在中国市场，无论是财险还是寿险领域，市场份额都可谓高度集中，85%的财险市场和71%的寿险市场牢牢掌握在前十大保险公司手中。从保费规模来看，小型财险和寿险公司（市场份额<1%）近些年来均未能有效抢占市场，保费收入增长乏力；从净利润来看，中小财险公司跌入亏损泥沼；随着资本市场的冷却和监管的升级，中小寿险公司的净利润占比从2015年8.7%的高点降至2017年的6.3%（如下图）。
保险市场的业绩分化趋势仍在延续，中小保险公司的获利空间不断受到挤压。以财险为例，2017年前三大财产保险公司的合计盈利约占行业总盈利的80%。对于大多数中小保险公司而言，承保往往以亏损居多。而为了扭亏为盈，不少公司采取了偏激进的投资资产配置模式，期望通过投资利润率撬动盈利，未来所面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。
国际市场不乏“小而美”案例
是否存在“小而美”的保险公司呢？答案是肯定的。全球保险市场已呈现高度集中态势，中国保险市场的寡占格局并非特例（如下图）。参考美国市场，麦肯锡发现无论是财险还是寿险市场，均存在实现了有效增长的小型保险公司。
与部分市场“赢者通吃”情况不同，美国财险公司表现与其规模大小没有直接关系，且财险更容易诞生“小而美”的公司；而寿险市场小公司相对表现较弱。如能找到合适的切入点，中小保险公司仍能实现有效增长，从而在众多大公司的夹击中突出重围。
中国市场业内呼声：最大挑战源自战略定位
当前中国中小保险公司的生存环境和未来期望如何？麦肯锡对财险和寿险领域共40余家保险公司的约60名高管展开调研，受访者大部分来自中小保险公司。麦肯锡发现，总体而言，行业对于中小保险公司的未来发展持谨慎的乐观态度，但令他们最为困惑也是挑战最多的地方是中小保险公司的战略定位、产品和客户的差异化经营，以及公司治理和基础投入。
对于财险企业来说，大多数从业者对财险市场的未来持“强者恒强”的观点，普遍认为战略定位、客户资源和基础投入是挑战也是发展方向；寿险业从业者对行业发展前景相对积极，其关注点更加集中于战略定位、产品和渠道创新、治理稳定上。
中国中小保险公司普遍面临的挑战及突围策略
概括而言，中小保险公司亟需解决外部竞争和内部经营两大挑战七重困境（如下图）。外部而言，监管收紧，粗放模式不再。未来，良性的进入和退出机制将逐步形成，行业的优胜劣汰会更加明显，中小保险公司的压力也会进一步增大。内部而言，中小保险公司面临内部治理不稳定、基础投入长期不足、产品开发动力较弱、渠道管理上对第三方的依赖性高、客户经营薄弱，以及品牌经营理念淡薄等挑战，相较于大公司处于劣势。针对以上每一项挑战，报告均给出了可值得借鉴的国际案例实操以供业者参考。
在全面分析了中小保险公司的经营形势，倾听了行业的声音并参考了国外“小而美”的案例之后，麦肯锡提出以下突围建议：
- 策略一，明确客户战略：重视客户经营，加强品牌建设，寻找差异化价值主张；
- 策略二，重视人才战略：识别核心人才，建立黄金三角，在“选、用、育、留、酬”上下足功夫；
- 策略三，制定创新战略：寻求外部合作，合纵连横拥抱生态圈；内部自建机制，打造自主数字创新能力；
- 策略四，确定渠道策略：围绕目标市场洞察客户偏好，评估投入产出，提升渠道黏性；
- 策略五，完善产品策略：围绕客户需求回归保险本源，配置差异化的产品与服务，实现价值突破；
- 策略六，完善运营策略：以科技手段提升运营效率，提高反应速度，降低运营成本，从容轻装上阵；
- 策略七，组织变革策略：打破传统边界，建立敏捷组织，灵活适应变化，小步快跑，敢于试错，最终推动组织变革；
- 策略八，技术保障策略：夯实数据基础 ，构建双速IT架构，关注新兴技术，打造数字能力。
对于中小保险公司而言，市场竞争充满挑战，但未来机遇大于挑战，中小保险公司要做到‘小而美’，切忌“小而全”。“小而全”往往容易顾此失彼，导致资源分散，最终业务缺乏特色，成为‘沉默的大多数’中的一员。要做到“小而美”，中小保险公司首先要对自身禀赋和短板有清醒的认识，然后发挥禀赋，规避短板，并在这一基础上强化客户经营，建立鲜明的品牌形象，聚焦差异化的价值主张，真正做到纾困突围，茁壮成长。中国保险行业需要更多“小而美”的公司不断出现，毕竟“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”。
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作者：
曲向军
麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻香港分公司
毕强
麦肯锡全球董事合伙人，常驻北京分公司
刘一方
麦肯锡副董事合伙人，常驻北京分公司
施懿菁
麦肯锡项目经理，常驻上海分公司
林斯佳
麦肯锡咨询顾问，常驻上海分公司
