中国作为全球第二大财富管理市场，超高净值家族客群体量增长迅速、需求日益多元，这一趋势推动家族办公室行业迎来腾飞窗口。对于金融机构而言，回归本源，围绕家族客户打造专业化团队服务模式、构建综合化全球产品和解决方案体系、整合平台化外部生态服务资源，建立起机构化家族办公室运营体系，真正以客户为核心满足其穿越代际的综合需求，是抓住未来5-10年发展机遇的关键。
中国家族办公室迎来蓬勃发展期
预计未来五年，中国超高净值人群总资产将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量，也将在未来五年内从2020年的3.1万提升到2025年的6万（如图1）。目前中国家族财富掌门人的平均年龄在50-60岁，步入代际传承节点，其在财富管理、家庭治理、企业经营等方面的需求日益增长且日趋多元、复杂（如图2）。
中国本土家族办公室方兴未艾，大大小小冠以“家办”名义的机构已有近一万家。但整体而言，中国家办行业普遍面临四大挑战：一、行业商业模式有待清晰，超过90%的机构仅是升级版的财富管理机构和中介机构；二、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外综合化服务需求；三、缺乏专业化专属综合服务团队，顶尖国际化复合人才的瓶颈问题日益凸显；四、机构化服务能力欠缺，尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系，比如科技系统等。
随着财富管理和私人银行业务的发展，金融机构开始关注家族办公室业务机会。一方面，领先银行、券商和信托公司等经过近10年的不断摸索和实践，逐步形成了自己的标签和特色。但另一方面，国内家族办公室机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距；机构质量良莠不齐；业务模式、服务内容和能力建设尚处于早期积极探索阶段。
全球领先家族办公室的业务模式及成功要素
纵观全球，真正现代意义上的家族办公室起源于工业革命后期。经过超过百年的历史发展，家族办公室已经成为全球金融市场的重要参与者，并仍在保持高速增长。2019年年中，全球家族办公室的数量在7,300个左右，比前两年上涨38%；在世界范围内的资产管理规模（AUM）已达到约6万亿美元。
根据独立程度、业务基因和资源禀赋，麦肯锡将提供家族办公室服务的机构分为独立系、银行系、信托系和投行系四大类（如图3）。
在深入研究全球知名家族办公室的成功经验之后，我们提炼出领先家族办公室的五大成功要素，为有志于积极开拓家办业务的中国金融机构提供借鉴：
要素一、服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商；
要素二、打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队；
要素三、广泛嫁接和组织多样资源，提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务；
要素四、以数字化为驱动，构建机构化的能力服务平台；
要素五、构建全球化能力，满足家族境内外的全球资产配置和业务需求。
展望中国家族办公室行业未来成功路径
国内家族办公室行业正迎来高速发展窗口期，并不断趋于成熟。以银行、券商、信托为代表的专业金融机构更有机会在家族办公室市场中抢占先机。商业银行的综合金融服务体系和私人银行沉淀的财富管理业务基础，都为其完善家族办公室业务奠定了良好基础。除此之外，信托公司在家族信托架构设计和落地方面具备独特的牌照优势和丰富的专业能力。而证券公司在与投资银行联动、支持企业并购转型、对资本市场的专业深刻理解方面能力出众，其中头部企业也在积极开拓家族办公室业务。
金融机构可从四大举措入手，抓住这一历史性发展机遇：
一、回归本源，确立以客户为中心的服务导向商业模式，注重与客户建立超越代际的长期关系；
二、建立业务生态系统，整合资源，提供综合化的专属产品和服务；
三、打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式；
四、逐步打造全球化服务能力，并加强家办自身机构化能力建设。
作为财富管理皇冠上的明珠，家族办公室业务有助于金融机构树立起专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。中国金融机构需思考如何回归本源，基于服务导向和长期导向，建立一套长期服务超高净值家族客户的专属独立商业模式，逐步完善自身产品和服务体系，真正实现高质量发展。
这一征程不可能一蹴而就，需要金融机构前瞻性、系统性思考商业模式，规划分阶段的实施路径，树立起长期客户经营理念和决心，持续不懈构筑核心竞争力，从而在行业上升过程中率先腾飞。
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作者：
倪以理是麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻香港分公司
曲向军是麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻香港分公司
周宁人是麦肯锡全球董事合伙人，常驻北京分公司
马奔是麦肯锡全球董事合伙人，常驻上海分公司
程昳是麦肯锡项目经理，常驻上海分公司
刘昕昕是麦肯锡咨询顾问，常驻上海分公司
曹蕾是麦肯锡知识专家，常驻上海分公司
同时感谢Ahmed Youssef，荣觉生（Winston Yung），方溪源，周荣生（Steve Chou），潘浩，陈德基（Douglas Chen），Charlie Mitchell，Anu Sahai，Vishal Kaushik，Vidushi Sathoo，Soham Banerjee 等诸多同事对于本报告的贡献。
