在居民财富管理需求持续高涨、数字化浪潮强势来袭、监管新规加速落地、行业创新不断涌现的背景下，中国财富管理行业正迈向全新发展阶段。中国财富管理行业将迎来蓬勃发展，这为重塑商业模式、加速转型的机构创造了历史性的机遇，但各家机构仍需大力提升机构化、体系化、数字化等核心能力。
中国财富管理市场过去5年蓬勃发展。截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币，创下历史新高 。以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。未来5年，预计中国财富管理市场年复合增长率仍将维持在10%左右，预计2025年有望突破330万亿元人民币，其中非储蓄/现金配置占比将从2020年的51%进一步提升至54%。此外，对标世界发达经济体，中国居民的金融资产占比明显偏低，预示着未来财富管理市场仍存在较大发展空间。
麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军说道：“未来十年将是中国财富管理行业全面提速、走向成熟的关键阶段；银行、资管、保险、券商、信托、第三方财富管理平台等机构纷纷基于自身资源禀赋参与竞争，试图在主流财富管理领域占据一席之地。财富管理机构需要坚定转型决心、制定清晰的战略，通过业务模式创新、专业能力提升、支撑体系全面建设，立足长远、赢得竞争。”
回顾过去数年全球三大财富管理市场（北美、欧洲及亚洲）的发展趋势，麦肯锡认为，全球财富管理行业正涌现出五大鲜明的共性趋势：
- 客群分化更加明显，需求更趋多元化、价值主张更鲜明。财富管理机构要针对特定客群打造特色化的价值定位和价值主张。
- 资金转移加速、客户流失率增加，通过以客户为中心的全渠道服务模式加强客户黏性刻不容缓。全面优化客户体验、强化投顾能力，是提升机构客户忠诚度的关键。
- 数字化步伐大大加速。财富管理的数字化从过去的点状应用，向端到端价值链重塑演进；这包括智慧交互、理财师赋能、客户洞见引擎、数据驱动的营销、千人千面智能投顾等。
- 行业利润收窄，卓越运营及完备的风险管理能力和人才战略的重要性凸显。行业盈利能力逐步下滑，优化流程、降本增效、人才赋能和风险管理等一系列运营要素，将不再被“战术性忽略”。
- 并购与战略合作将变得更加频繁。不同机构经营业绩迥异、规模效应凸显；实力强劲的机构将更有机会实现扩张或进入新市场，从而营造出有利于并购与合作的市场环境。
结合对全球财富管理市场的深入分析，麦肯锡认为财富管理机构面临五大机遇：
- 深化客户分层，重点抓住“大鱼”和“巨鲸”[1]：高净值与超高净值客层作为“大鱼”和“巨鲸”潜力巨大，财富管理机构应为其提供差异化产品及服务组合，并通过内部充分协同满足客户高度定制化及跨生命阶段的财富规划需求，真正将资产规模转化为利润。
- 以客户为中心，针对差异化客群打造独特价值主张：女性、养老、企业家、机构等价值主张鲜明的财富管理细分客群存在大量未被充分满足的需求。打造以差异化客群为中心、以综合解决方案为导向的精细化经营模式刻不容缓。
- 打造开放式产品平台，升级全渠道投顾模式：构建开放式、精选型产品货架，并围绕不同客层及不同投资偏好的客户，整合智能投顾、混合投顾和线下专业投顾，形成全渠道差异化覆盖模式。
- 数字化转型：疫情催化下，投资者交易、咨询、信息获取习惯发生了根本性改变，财富管理机构一方面可通过布局数字化及远程渠道提升业务韧性、升级客户体验；另一方面可借助数字化力量赋能团队、改善中后台流程，实现卓越运营。
- 跨境和离岸财富管理：随着财产安全、隐私保护、投资多样性等需求增长，海外资产配置受到追捧；而跨境并购将为国内机构提供快速切入全球市场的可能性。国内机构需要主动打造海外专家团队服务与离岸资产配置能力；并且在符合业务战略的基础上，审慎动态评估并购机会、前瞻规划投后整合。
面对这些机遇，全球不同类型的财富管理机构都在积极打造竞争策略。麦肯锡全球董事合伙人周宁人介绍：“领先国际机构普遍的成功要素包括：以鲜明的价值主张明确自身定位、推动开放产品平台及分层投顾服务、围绕核心业务沿着财富管理价值链进行端到端数字化改造，整合内部资源提供以客户为中心的一体化服务。”
对于中国财富管理机构来说，可着重提升以下八大能力建设，从而在全新发展阶段中捕捉机遇。
- 通过客户分层分群，实现精细化客户经营。基于战略分层，针对重点客层匹配差异化的产品、服务和渠道，并在“战略分层”基础上对客户进行“战术分群”。
- 构建开放式产品平台与专业化投顾能力。在构建开放式、精选型产品货架的同时，财富管理机构还应提供全方位投顾服务，以满足不同资产水平和投资偏好客户的需求。
- 提升全渠道交互与服务能力。打造线上线下全渠道服务能力，通过优化渠道间交互、衔接打造闭环，在充分挖掘业务机会点的同时全方位提升客户体验。
- 沿着财富管理价值链推动端到端数字化。通过现有业务数字化、创新商业模式、金融科技应用三大支柱和一套基础支撑体系支持全链条规划并分步推动落地。
- 围绕团队赋能、风控机制和流程优化，实现卓越运营。团队层面，双管齐下打造标准化的前线团队管理和人才赋能机制。风控层面，建设针对销售及合规风险的管控体系。流程层面，通过新技术应用推动自动化的规模覆盖。
- 以客户需求为中心，在组织内部推动跨板块的业务协同和客户转介。包括通过投融资一体化为客户提供个人或企业金融服务；建立客户资源转介机制；打通团队间的整合与协同。
- 进行离岸资产配置及跨境业务布局。围绕重点市场，建立离岸/跨境财富管理能力；并基于客户的差异化需求，形成有针对性的解决方案和服务团队。
- 主动寻求外延式扩张和战略合作机遇。并购端，在明确目标的基础上，以专业化团队为标的筛选和投后整合提供支撑；合作端，借助三方公司在特定领域的专长、形成完善的开放合作体系。
曲向军最后总结道：“与全球领先机构相比，中国财富管理机构欠缺的并非发展机遇与理念，当前需要重塑商业模式、加速转型，持之以恒地打造八大能力，以抓住中国财富管理市场未来十年的黄金机遇。”
编者注：
1. “大鱼”指高净值人群，个人金融资产介于100万-2500万美元间；“巨鲸”指超高净值人群，个人金融资产大于2500万美元。
作者：
曲向军是麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻香港分公司；
周宁人是麦肯锡全球董事合伙人，常驻北京分公司；
马奔是麦肯锡全球董事合伙人，常驻上海分公司；
潘浩是麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司
廖红英是麦肯锡知识专家，常驻上海分公司；
林斯佳是麦肯锡项目经理，常驻上海分公司；
汤凌霄是麦肯锡咨询顾问，常驻香港分公司。
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