中国正处于全球产业链大迁徙的前沿，对于中国企业而言，这既是挑战也是机遇。中国曾是世界全球化进程的获益者，借助全球联系不断加深、数字化迅速普及、全球贸易占比高、制造业中心转移等关键发展趋势，经济实现长足发展。展望未来十年，随着新一轮全球产业链大迁徙，产业升级、能源与资本投入也在持续升级，中国企业应顺势而为，制定新的“走出去”战略，而这一趋势也将带动出海金融需求增长，给金融机构带来新的发展契机，迈向国际舞台。
一、机会在哪里：东部沿海地区FDI同比增速14%，东盟成为热门出海地
中国进出口贸易量增长率近4%，达到近6万亿美元规模；企业出海目的地呈现多元化趋势，向东盟国家直接投资流量同比增长35%。2014-2023年，中国进出口贸易总量年复合增长率达到3.6%；对外直接总投资年复合增长率达到4.1%。从区域看，2023年我国对外直接投资投向东盟、欧盟、美国、澳大利亚的流量同比分别为+34.7%、-6.1%、-5.2%、-80.4%。东盟地区中，流量前三的国家分别为新加坡、印度尼西亚及越南，且企业的出海目的地因行业而异（见图1、2）。
从出海发源地看，东部沿海地区是中国主要对外直接投资地区，占全国对外直接投资额的82%，同比增长14.3%，其中浙江、广东、上海是对外直接投资流量排名前3位的省市。双边贸易发达区域主要聚焦京津冀经济区、长三角及大湾区，近5年进出口总额年复合增长率分别实现6%、7%、1%。
二、商业银行国际业务发展三阶段
扫描国内银行现状，在过去以体内大循环为主要支撑的贸易环境下，跨境与国际业务远未成为银行业的重要盈利来源，而反观国际领先银行，其国际业务盈利贡献率超过20%。
跨境金融与国际业务能力建设通常分为3个阶段：
- 0阶段——服务企业产品出海带来跨境贸易与结算需求：国内大部分银行均处于该阶段，以跨境电商、进出口商贸等中小企业为主要客群，提供便捷、高效的跨境支付结算与基础的跨境贸易融资等标准化金融服务。网络渠道以境内为主，线上通过搭建系统平台提供跨境支付产品，线下以境内银行、自贸区分行为主体。
- 0阶段——建设海外渠道与落地能力，服务境内企业在境外的资金需求：聚焦产业链出海或跨境贸易链核心企业，通过离岸银行、海外分行等海外机构及与主要出海地区当地银行建立战略合作。针对差异化出海模式提供包括境外银团、外币结算、全球司库管理、出海咨询等定制化产品与专业服务。
- 0阶段——银行“出海”，深化在境外的本地化运营，成为真正的全球性银行：通常服务于全球跨国集团及各国龙头企业，嵌入全球资金链与贸易链，提供“商行+投行+资产管理+业务撮合等非金融服务”。网络渠道方面形成全球布局，具备和本土银行同样的本地化经营能力，是本土银行发展跨境业务的首选合作伙伴。
三、国内商业银行如何开展国际业务
商业银行应充分结合区域优势与自身禀赋，明确国际业务发展目标与战略定位，重点聚焦跨境客群与出海客群发展国际业务。
- 服务跨境电商客群的结算与国际贸易融资需求
跨境电商客群快速增长，带来大量跨境结算与国际贸易融资的金融需求。过去5年，中国跨境电商进出口规模达2.6万亿元人民币，年增速达到13%，超过60%的跨境电商客群为中小微企业。它们在订单、清关、首付结算等场景需要银行业提供便捷、及时、相对标准化的金融服务，为银行带来大规模的中收、存款、贷款机会（图3）。
案例：欧洲某领先区域银行
桑坦德银行将其经营策略定位为“建立全球化平台，覆盖各主要出海地的渠道网络运营，打造贴近本地金融环境的极致客户体验”。其通过大力发展跨境业务，为企业提供高效便捷的跨境服务，2023年非息收入贡献超50%。
该银行以线上化、平台化、综合产品服务能力作为国际业务的核心竞争力。通过与金融科技公司开展收购、战略合作等，打造科技能力，整合外汇管理、贸易融资、跨境支付、收单等多类国际业务，创建具备全球规模的国际业务专业平台，服务于全球40多个国家和地区的小微及个人跨境电商客群。
- 满足出海企业多元化的海外业务落地及信贷需求
随企业出海商业模式日益多样，新模式下，企业境外融资与资金管理需求尚未完全满足：一是企业境外融资难，特别是跟随核心企业出海的上下游中小企业，存在与当地银行的信息差，导致企业因缺乏优质资产抵押及信用，难以获得足额融资。二是企业需求差异化显著，大型企业对司库管理要求较高，而中小型企业更关注普惠性、便利性的跨境金融。
对于国内银行而言，可通过以下几个途径快速建立服务多样化出海企业的能力：一是加强与海外本地/区域银行合作。合作策略方面，一是选择客群、地域、行业等匹配的合作银行，确保国内银行所推荐的客户合作行有意愿、有能力服务与经营；二是建立灵活合作机制，包括白名单客户管理、风控能力输出、计价分润机制等，结合双方的政策环境、市场环境、合作行自身能力灵活协议。
四、对商业银行开展国际业务的建议
国际化业务是一个战略选择，也能带来新的收入增长潜力。麦肯锡建议商业银行在推动国际业务体系建设时，需系统化回答以下问题，并形成科学的诊断、设计与实施方案，打造差异化特色：
- 客户是谁：我的客户在哪里？客户要去哪里？客户需要什么？市场机会有多大？同业是怎么服务的?我能否服务得更好？
- 差异化竞争力是什么：我的国际业务能力现状如何？长项在哪里？需要建设哪些产品能力？聚焦跨境业务还是境外业务？如何设置国际业务的短、中、长期目标？
- 如何实现差异化特色：境内的组织与团队如何设置？如何实现海外业务展业及落地能力？自建还是寻找合作伙伴？下一步要先去哪里？
未来，商业银行不仅是金融服务的提供者，更将成为中国企业走向世界的桥梁与纽带。围绕以上关键问题，商业银行应体系化构建“重点客群、重点区域、重点产品”三大业务支柱，基于组织、协同、海外渠道、平台等保障体系，在新一轮企业出海浪潮下，把握国际金融机遇，打造独特的业务竞争力。
作者
周宁人，麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻北京分公司
黄婧，麦肯锡全球董事合伙人，常驻北京分公司
周洪，麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司
张璟，麦肯锡项目经理，常驻北京分公司
